P A R T 01 베트남과 협상전략

I. 베트남 바로 알기∙11
1. 베트남문화 IQ∙11
2. 베트남의 역사와 문화∙13
3. 오늘날의 베트남∙20

II. 베트남 ‘히스토리텔링(History-telling)’
-베트남 파트너와 마음의 문 열기-∙22
1. 880년 전 맺어진 인연, 고려에 귀화한 베트남의 왕족, ‘화산 이씨’∙22
2. 350년 전에 유명한 관광지 ‘호이 안(Hoi-An, 會安)’에 간 조선인 24명∙25
3. 동아시아에서 ‘탈(脫)중국’한 유일한 두 나라∙28
4. “중국은 우리 적이다!” 남중국해 영토분쟁∙30

III. 베트남과 협상하기∙32
1. 베트남문화의 특징과 협상전략∙32
전략 1. 베트남인들은 자긍심이 대단한 민족∙32
전략 2. 베트남인들은 개인적 신뢰/인간관계를 중요시한다∙33
전략 3. 베트남인에게 ‘체면(Face-saving)’은 아주 중요하다∙35
전략 4. 베트남 파트너의 의사결정은 느리다∙37
전략 5. 베트남 사람들은 마시면서 친구가 된다∙39
전략 6. 베트남인들은 암시적으로 의사소통(Communication)한다∙40
2. 다양한 기만적 술책(Dirty tricks)에 대한 협상전략∙43

IV. 베트남에서 스마트 협상하기∙48
식사 및 음주 문화(Business entertainment)∙48
인사(Greetings)∙50
호칭(Title)∙51
몸짓 언어(Body language)∙51
선물(Gift)∙52
복장(Dress)∙53
시간 지키기(Time commitment)∙53

V. 금기사항(Taboo)∙54

VI. 협상사례분석∙58
사례분석 I: 우리나라 글로벌 기업 L전자, 해외담당 K부사장의 베트남 협상∙58
사례분석II: 판교 바이오 단지 M사장의 베트남에서의 협상∙64

부록 한국과 베트남 간의 경제현안 자료수집 기관∙71

P A R T 02 인도와 협상전략

I. 인도 바로 알기∙75
1. 인도문화 IQ∙75
2. 인도에 대한 전반적인 이해∙77
3. 인도의 역사와 문화∙80
4. 오늘날의 인도∙131


II. 인도 ‘히스토리텔링(History-telling)’
-인도 파트너와 마음의 문 열기-∙144
1. 아유타국 허황옥 설화∙144
2. 혜초의 왕오천축국전∙146
3. 인도의 시성 타고르와 한국∙148
4. 한국과 인도의 유사점∙151
5. 근현대 한국-인도 관계∙153

III. 인도와의 협상전략∙156
1. 인도인의 협상문화∙156
2. 인도인과의 협상전략∙163
전략 1. 의도적 지연에 대해 전략을 수립하여 대응하라∙163
전략 2. 본격 협상단계에서 힘을 발휘하는 관계성을 강화하라∙165
전략 3. 계약에 대한 관행과 인식을 파악하고 대응하라∙166
전략 4. 계약상 의무이행에 대한 시각 차이를 극복할 전략을 수립하라∙167
전략 5. 공정성에 대한 인식 차이를 극복할 전략을 수립하라∙169
전략 6. 스트레스 상황을 극복하고 전화위복의 계기로 삼아라∙170
전략 7. 인도인들의 높은 열의를 함께 하고 대적을 피하라∙171
전략 8. 인도인에게 정서적 안정감을 제공하라∙172
전략 9. 합의내용 이행이 지연되더라도 일단 수용태세를 취한 다음에 설득하라∙173
전략 10. 인도식 커뮤니케이션 방식을 이해하고 대응하라∙174
전략 11. 신뢰 형성이 무엇보다 중요하다∙177
3. 인도시장에서 프로처럼 흥정하는 방법과 사례∙179
4. 인도 진출 한국인들의 경험과 대응전략∙187
5. 글로벌 계약에 대한 인도인의 인식과 대응방안∙197
6. 인도 공직자들과의 협상전략∙202
7. 인도 노사협상전략∙206

IV. 인도에서 스마트 협상하기∙221
첫 만남, 첫 인상이 중요하다. 넉넉한 명함과 화제를 준비하라∙221
그들의 언어를 이해하고 활용하라∙222
시간 지키기(Time commitment)∙223
커뮤니케이션(Communication)∙225
비즈니스 접대(Business entertainment)∙227
음식 및 음주 문화(Food and Drink)∙228
인사(Greetings)∙231
몸짓 언어(Body language)∙232
선물(Gift)∙234
지위(Status)∙236
호칭(Title)∙236
복장(Dress)∙240

V. 금기사항(Taboo)∙241

VI. 외국인이 본 인도문화∙247

VII. 협상사례분석∙251
1. 협상전략 성공사례∙251
2. 협상전략 실패사례∙276
3. 특허 관련 협상사례∙286
4. 협상사례 교훈∙290

부록 I. 인도 사업 환경과 진출전략 방향∙292
II. 2대 신화와 축제 및 자띠 운영체계∙301
III. 영국의 지배 공과(功過) 및 유산∙315
IV. 주가드 혁신 및 현지어 인사말과 숫자 개념∙321
V. 인도의 한류 열풍과 산업 효과∙325
VI. 한국과 인도 간의 경제현안 자료수집 기관∙329